國內(nèi)隱形正畸龍頭——時(shí)代天使（06699.HK）在萬眾矚目中正式上市。

6月16日，時(shí)代天使正式登陸港交所，發(fā)行價(jià)為每股173港元，一手200股，入場費(fèi)約34948.66港元，超越2020年9月28日上市的再鼎醫(yī)藥成為港股新股市場史上入場費(fèi)最貴的新股。

而時(shí)代天使的最強(qiáng)競爭對手，隱形正畸技術(shù)的開創(chuàng)者——隱適美的母公司艾利科技（ALGN）股價(jià)20年以來增長超過40倍。截至6月15日收盤，艾利科技總市值達(dá)到474.86億美元，約合超過3000億元人民幣。

艾利科技暴漲在前，時(shí)代天使也給了投資者更大的想象空間。

雖然入場價(jià)格不菲，但時(shí)代天使申購仍然火爆，一手中簽率低至1.5%，接獲79.24萬份有效申請認(rèn)購合計(jì)35億股，相當(dāng)于公開發(fā)售初步可供認(rèn)購股數(shù)的2079倍。

上市首日，時(shí)代天使開盤漲超131%，之后最高達(dá)到490港元/股，總市值超過800億港元。截至下午收盤，時(shí)代天使報(bào)401港元，漲幅為131.79%。按照收盤價(jià)計(jì)算，每簽收益超過4.5萬港元。

“顏值經(jīng)濟(jì)”推動隱形正畸發(fā)展

在兩個(gè)星期以前，因?yàn)椴幌矚g自己的虎牙，曉曉（化名）毅然決然踏上了為期兩年的正畸之路。在醫(yī)生的建議下，她選擇了時(shí)代天使的隱形矯正器，總花費(fèi)約2.5萬元人民幣，預(yù)計(jì)整個(gè)正畸周期需要佩戴48副矯正器。

正畸原本是一種調(diào)整上下頜骨、上下齒之間、牙齒與頜骨之間和聯(lián)系它們的神經(jīng)及肌肉之間不正常關(guān)系的技術(shù)，但隨著“顏值經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展，消費(fèi)者為美麗而付費(fèi)的積極性越來越高，像曉曉一樣僅僅為了美觀而選擇正畸的人越來越多。正畸作為一種口腔治療手段，也逐漸被賦予了更強(qiáng)的消費(fèi)屬性，透明、方便拆戴的隱形矯治器的出現(xiàn)，自然而然被賦予了劃時(shí)代的里程碑意義。

但廣州醫(yī)科大學(xué)附屬第三醫(yī)院正畸主治醫(yī)生黃俊強(qiáng)6月16日在接受時(shí)代財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示，就矯正效果來看，隱形矯正與傳統(tǒng)矯正仍然有差距。

“固定矯正對醫(yī)生的技術(shù)要求會更高，但一旦掌握了這項(xiàng)技術(shù)，醫(yī)生就會更得心應(yīng)手。隱形矯正則相反，對醫(yī)生的技術(shù)要求比較低，但矯正方案需要不斷進(jìn)行調(diào)整，所以在實(shí)踐中，醫(yī)生要花的精力并不比傳統(tǒng)矯正要少?！秉S俊強(qiáng)說。

2003年，時(shí)代天使的創(chuàng)始人李華敏得知清華大學(xué)和首都醫(yī)科大學(xué)的教授們正在研究一種透明牙套技術(shù)。此時(shí)隱適美還未正式進(jìn)軍中國市場，李華敏察覺到了這項(xiàng)技術(shù)背后的商機(jī)，和經(jīng)營口腔醫(yī)院的父親一起出資收購了這項(xiàng)技術(shù)，創(chuàng)立了時(shí)代天使。

與傳統(tǒng)金屬托槽矯治器相比較，隱形矯正器售價(jià)要更高。

根據(jù)安信證券研報(bào)，金屬牙套的零售價(jià)大約為0.5-3萬元，隱形矯治器零售價(jià)約為1.5-6萬元。

據(jù)招股書顯示，2018-2020年，時(shí)代天使收入分別為4.89億元、6.46億元和8.17億元，毛利率分別為63.8%、64.6%及70.4%，業(yè)績能力、盈利能力都在持續(xù)增長。

時(shí)代天使在其招股書中稱，目前國內(nèi)隱形矯治市場滲透率較低。2020年中國接受治療的310萬錯(cuò)頜畸形病例中，僅有11%使用了隱形矯治器，而美國接受治療的440萬例錯(cuò)頜畸形病例中有31.9%使用了隱形矯治器?！斑@意味著國內(nèi)隱形矯治市場未來還有巨大的發(fā)展空間，時(shí)代天使將會迎來更多的發(fā)展契機(jī)?！?/p>

從幾千到幾萬，隱形牙套為何差價(jià)巨大？

截至目前，時(shí)代天使分別推出了標(biāo)準(zhǔn)版、冠軍版、兒童版和COMFOS等4款產(chǎn)品。招股書中顯示，該4款產(chǎn)品2020年的平均售價(jià)分別為7600元、9600元、8700元和5500元。

而安信證券研報(bào)指出，上述4種產(chǎn)品的建議零售價(jià)分別為3.2萬元、4萬元、2.6萬元和2.4萬元。

出廠價(jià)和終端零售價(jià)為何會出現(xiàn)巨大的差異？

醫(yī)療器械營銷培訓(xùn)專家王強(qiáng)16日對時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，這是口腔醫(yī)療市場的特性決定的。根據(jù)國元證券數(shù)據(jù)，我國口腔?？漆t(yī)院和口腔診所就診人數(shù)占比已經(jīng)達(dá)到50%，是民營化程度較高的科室。

“和公立醫(yī)院不一樣，民營的專科醫(yī)院和診所的終端市場競爭是非常激烈的。私營診所今天選擇使用隱適美，明天就可能選擇時(shí)代天使。要維護(hù)私營診所的銷售渠道需要不斷進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，所需要的營銷費(fèi)用也很高昂。”王強(qiáng)表示。

近年來，時(shí)代天使正在調(diào)整銷售模式，大力發(fā)展分銷商，利用其渠道資源增加銷量及市場份額，尤其是借此滲透到時(shí)代天使內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)無法滲透到的低線城市，從而降低了營銷成本。

2018-2020年，時(shí)代天使向分銷商的銷售份額從11%增長至33.6%，與此同時(shí)，私立診所的銷售占比從80.5%下降至64.09%。

2020年時(shí)代天使的銷售及營銷開支為1.49億元，占營收的18.2%，較前一年下降了0.8%。而艾利科技2020年的市場、銷售和管理費(fèi)用為12.01億美元，占營收比例近50%。由此可見，與同行相比，時(shí)代天使的銷售費(fèi)用水平并不高。

誰會是下一個(gè)“國貨之光”？

正畸產(chǎn)品不具備復(fù)購性，在大多數(shù)情況下，人的一生只會進(jìn)行一次牙齒正畸，品牌之間的競爭就是一場零和游戲，一方市場份額的擴(kuò)大必然伴隨著另一方市場份額的縮小。

在“隱適美”幾乎已經(jīng)成了隱形正畸的代名詞時(shí)，時(shí)代天使堪稱是隱形正畸“國貨之光”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)隱形正畸品牌多達(dá)十余個(gè)，其中不乏隱秀（通策醫(yī)療旗下品牌）等有牙科賽道的超級玩家作為靠山的品牌，但時(shí)代天使是唯一能與隱適美分庭抗禮的國產(chǎn)品牌。

一名正畸咨詢?nèi)耸?6日對時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，時(shí)代天使和隱適美最大的區(qū)別是材質(zhì)和美觀度方面有所不同。隱適美選用的是柔軟度更好的啞光材質(zhì)，隱形效果更好。時(shí)代天使的材質(zhì)稍硬，并且在燈光下會有輕微的反光。

但上述咨詢?nèi)耸勘硎荆骸霸趪鴥?nèi)，內(nèi)畸或深覆合、牙齒排列不齊等情況很常見，而時(shí)代天使材質(zhì)更硬一些，調(diào)整能力也會更強(qiáng)，對于我們中國人來說，時(shí)代天使可能會是性價(jià)比更高的選擇。但矯治器畢竟只是一個(gè)工具，最終決定矯正效果的還是醫(yī)生，所以不用太糾結(jié)要選擇哪個(gè)品牌。”

灼識咨詢報(bào)告顯示，2020年中國已經(jīng)成為全球第二大的整體隱形矯治市場，其零售銷售收入達(dá)到15億美元，預(yù)計(jì)到2030年將增長至119億美元，復(fù)合年增長率為23.1%。

中國隱形矯治解決方案市場高度集中，按2020年達(dá)成案例數(shù)量計(jì)算，隱適美和時(shí)代天使市場占有率總計(jì)達(dá)到82.4%，其中時(shí)代天使市場份額約為41.0%，與隱適美只有0.4%的微弱差距，排行第三的正雅只有10%左右的市場占有率，余下的品牌則需要搶奪不到10%的市場份額。

但在王強(qiáng)看來，時(shí)代天使已經(jīng)占據(jù)了最重要的先發(fā)優(yōu)勢。

“作為一個(gè)對民營終端依賴程度較高的診療項(xiàng)目，正畸是非常需要先發(fā)優(yōu)勢的市場。民營診所、口腔醫(yī)院地位比較強(qiáng)勢時(shí)，后發(fā)的品牌們想要搶占市場，就要付出更多的代價(jià)?！蓖鯊?qiáng)說。

關(guān)鍵詞： 時(shí)代 天使 生意 出廠價(jià)