目前，顏值消費呈現年輕化態勢，為了變美，年輕人愿意更多嘗試。以植發業務為核心代表的醫美機構更是在頭禿、脫發等熱門話題中獲得了飛速的發展。方正證券研報顯示，2020年我國植發醫療服務市場規模達134億元，2016-20年CAGR達23.4%。2030年我國植發醫療服務市場規模有望達756億元，2020-30年CAGR有望達18.9%，保持較高的成長性。

龐大的“頭部生意”市場也推進了植發技術的迭代及優質品牌的發展進程。對于行業未來的發展趨勢，方正證券認為，隨著監管法規的不斷完善，預計部分沒有資質的不合規玩家將逐步被出清，未來植發價格體系或將更加規范和透明，預計利好綜合實力較強、資質齊全的頭部連鎖醫療機構。

營銷成本悖論 風口還是陷阱

植發醫療本身復購率極低，這導致民營植發機構要付出較高的營銷成本，進而影響企業利潤率。以沖刺IPO的雍禾醫療為例，據招股書，2018-2020年，雍禾醫療的毛利率分別高達75.1%、72.6%和74.6%，但扣除其他成本后，相應的凈利率僅有5.7%、2.9%和10%。一時，營銷成本高成討論的焦點。

北京碧蓮盛醫療美容門診部有限責任公司(下稱“碧蓮盛”)較早開啟以“植發醫院”為主線的業內頭部企業，對于營銷成本的投入、控制給出了自己的理解。

碧蓮盛董事長尤麗娜介紹，營銷成本的投放一般都是用于新市場的開拓即新店投入方面，而對于已經具備客戶基數的頭部門店營銷投放是很少的，主要依靠的自開發收入、轉介紹收入或者是品牌收入，碧蓮盛成熟門店的營銷成本只占營業收入的30%左右，明顯低于行業50%-60%的平均水平。

碧蓮盛副總經理師曉炯補充道，對于新店而言，營銷投入又是必須的。植發門店的開店成本較高、加之具有醫療屬性開店周期較長，為了保證客流量營銷投入是必然的，甚至不惜犧牲利潤為代價。但過度營銷是不可取的，如果擴張速度過快、增速過快的話沒有匹配的醫生、護士資源，手術效果就勢必會受到影響，進而影響口碑，產生投訴等不良影響，所以掌握營銷投放的“度”是非常重要的，這個度取決于企業對醫護團隊的培養規模及專業程度。

從大市場的角度，對于強營銷的企業而言，做營銷投放也是教育市場的過程，讓更多人知道養發、植發這件事兒，市場也會越來越成熟。

對此，尤麗娜表示，不同的企業的營銷投入取決于自身的戰略定位、企業的發展階段，企業在快速擴張階段營銷高投入也是必然，經營成熟后的門店凈利相信可以達到20-30%，未來企業的口碑積累還是靠“內功”。

企業“護城河”堅持醫療本質

深耕植發17年，碧蓮盛董事長尤麗娜是一個傳統公立醫院走出來的醫生，她對于醫生這個職業有特殊的情感。“在國內做植發，碧蓮盛尤其看重醫生水平和資質的，把醫生團隊作為企業核心的競爭力。”這是她的初心也是企業打造的核心價值之一。

尤麗娜介紹，植發這件事看似不難，實際上很考驗醫生的手法、技術、操作思路、術后管理等。企業在醫護資源儲備和培養方面一直非常重視，未來還會和一些教育機構合作，長期對醫生和護士做投入，以“產學研醫”的模式融合到企業發展中來。

此外，縱觀目前的植發市場，仍是一個技術賽道。一方面植發技術是植發機構核心競爭力所在，另一方面是行業發展趨勢所需。

植發主要技術包括FUT和FUE，FUT被稱為“剝離方法”，即從后枕部頭皮或其他毛發豐富的區域采集條帶或毛囊組，將其放入受脫發影響的頭皮切口中，對醫生要求較高，會留下線狀瘢痕;FUE被稱為“無痕取發”，是醫生使用高倍顯微鏡和專業植發器材提取患者后枕部健康毛囊，經人工培育后種植到患者植發區，創傷小、風險低，但價格也更高。

據介紹，碧蓮盛一直致力于微針植發技術的研發和升級，先后推出了SHT無痕微針植發技術、BHT2.0超精細多維高密微針植發技術、AFHT美學培固微針植發技術，滿足消費者的不同需求。去年8月，碧蓮盛正式推出自主研發的“NHT不剃發植發技術”，再次以技術引領變革。

尤麗娜指出，碧蓮盛技術成熟較早，所以在精細化程度上會更考究，未來“內功”的修煉還會繼續在服務和品牌上發力。

她進一步表示，從商業本質上講，毛發移植領域實質是服務業，如何保障患者權益是企業發展的中心。只有流程規范化、收費透明化、服務標準化，才能杜絕那些不正規植發機構，真正樹立行業壁壘，從整體上改變行業風貌，在人才培養、技術創新、服務多元方面獲得長足的發展和升級。

方正證券研報亦指出，現階段植發連鎖機構已進入比拼服務與品牌的階段，因此品牌運營、營銷能力的強弱在后續競爭中至關重要。目前看雍禾、大麥、碧蓮盛、新生植發四家頭部機構處于第一梯隊。

據了解，目前，碧蓮盛植發在北京、上海、深圳等全國重點城市開設32家分院，均已經取得良好運營效果;此外，今年待開業院部7家;明后年將繼續擴張至百余家分院，并逐步下沉到三四線市場，充分發揮各院部價值，將此打造為企業高速發展的“護城河”。

養護市場加碼 未來的大趨勢

資料顯示，毛發醫療服務包括兩個主要板塊，一個是植發醫療服務，另一個是醫療養固服務，前者創造的收入占據市場的九成，后者剛剛起步，目前占比并不大。

方正證券分析，醫療養固服務能夠滿足不同階段患者提供長期養護方案，與植發醫療服務業務能夠形成較強的協同效應。2020年我國醫療養固服務市場滲透率僅有1%，預計該市場未來仍有較大的增長空間。

師曉炯認為，養護服務雖然客單價比較低，但是復購率較高并且能夠產生更多的裂變，此外，該業務屬性決定了它的營銷投放比植發業務少，所以養護業務如果做好的話，利潤率也能達到20-30%。

碧蓮盛較早開啟以“植發醫院”為主線，“醫療生發、醫療養發、醫療固發、頭皮抗衰”等全產業鏈協同發展的戰略布局，打造自有品牌蓮主任非手術醫療生發店,將客戶進行更為細致、深刻的區別，圍繞市場構建毛發服務生態圈，服務客戶毛發需求全周期。在養護市場上，碧蓮盛依然堅持醫療屬性，價格定位靠近大眾化市場。

根據沙利文預測，我國醫療養固服務市場規模至2030年行業規模或有望達625億元(2020-30年CAGR達28.7%)，至2030年有望占整個毛發醫療服務市場比重達45.3%。消費者對于效果和口碑最為關注，因此具備較強的技術實力和品牌力的毛發醫療機構將脫穎而出。

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