2021年11月11日，第13個“雙11”已至，各大家居賣場和品牌摩拳擦掌，營銷戰(zhàn)役正酣。與歷年“雙11”家居企業(yè)比銷量、拼數(shù)字，甚至不少企業(yè)為沖上銷冠不惜刷單、壓庫存不同，這個“雙11”，銷售數(shù)字已經(jīng)不再是最重要的，在居然之家等平臺的推動下，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的營銷變革更為關鍵。

進入第13個“雙11”，比成為“銷冠”更讓家居企業(yè)感興趣的是，能否通過增強數(shù)字化營銷實力，獲得更大的品牌曝光和更好的收益。

那些年消失的“銷冠”

與往年11月11日零點鐘聲的敲響，一場與時間賽跑的“雙11”數(shù)據(jù)大戰(zhàn)在家居行業(yè)拉開序幕不同，今年格外安靜，很多企業(yè)不發(fā)戰(zhàn)報，有些甚至連銷售目標都不提，曾經(jīng)令人驚心動魄的“銷冠”之爭不再成為焦點。

自“雙11”誕生以來，“銷冠”就一直備受關注。林氏木業(yè)成交額11.46億元、源氏木語全渠道銷售150萬件、索菲亞全網(wǎng)累計銷售額11億元、芝華仕全網(wǎng)銷售7.19億元、喜臨門交易額6.2億元……2020年第11個“雙11”中，這些家居品牌再次創(chuàng)造新的紀錄，成為各類目“雙11”的“銷冠”。當人們回味歷年“雙11”家居品牌輝煌的戰(zhàn)績時，會發(fā)現(xiàn)有些曾是流量爆款的“銷冠”，如今要么退出TOP10，要么干脆消失不見，PINGO國際和實創(chuàng)裝飾則是后者。

3年蟬聯(lián)天貓“雙11”家裝銷售冠軍、請演員馬伊琍代言，PINGO國際曾拿到過一手好牌。2016年“雙11”，PINGO國際憑借4.18億元的單日銷售額成為家裝行業(yè)銷售冠軍，被稱為家裝行業(yè)最大的“黑馬”，引起諸多關注。此后PINGO國際連續(xù)成為2017年和2018年天貓“雙11”裝修類目銷售冠軍，銷量分別是4.82億元和5.16億元。

通過成為“銷冠”，此前在家裝行業(yè)籍籍無名的PINGO國際“一夜成名”，因此被貼上很多標簽：家裝黑馬、天貓家裝銷冠、整裝產(chǎn)品開創(chuàng)者、OAO2C模式探索者……2019年，頂著天貓“雙11”家裝銷售三連冠的頭銜不到一年，PINGO國際天貓、京東、蘇寧三大線上旗艦店關閉，業(yè)主裝修工程停滯遭投訴、拖欠供應商貨款和員工工資等眾多問題同時爆發(fā)，使得PINGO國際的神話破滅。

搭上“雙11”快車的還有實創(chuàng)裝飾。2014-2016年，實創(chuàng)裝飾連續(xù)三年獲天貓“雙11”家裝類目年度銷量冠軍。但“銷冠”的位置還沒坐熱，2016年實創(chuàng)裝飾開始關停部分直營公司，資金短缺問題浮出水面。2019年，顧家家居以持股增資形式注資實創(chuàng)裝飾?？v有資本加持，過度擴張、運營下的實創(chuàng)裝飾仍舊面臨崩盤。2020年4月9日，實創(chuàng)裝飾創(chuàng)始人孫威通過相關渠道發(fā)布告別信，正式離開實創(chuàng)裝飾集團。

曾是“銷冠”，盲目求大，最終消失，PINGO國際和實創(chuàng)裝飾留給家居同行的教訓不可謂不深刻。

數(shù)字化引發(fā)營銷變革

分析人士指出，家居企業(yè)的營銷方式已經(jīng)發(fā)生根本改變，靠刷單、虛構(gòu)原價等方式促銷的時代一去不復返，這與近年來居然之家等平臺推動家居行業(yè)數(shù)字化密不可分。

2018年2月11日，阿里巴巴攜16位投資方130多億元入股居然之家，成為震驚家居行業(yè)的大事件。一個是線上購物平臺巨頭，一個是線下家居賣場龍頭，二者的結(jié)合為家居行業(yè)的“雙11”帶來了一場變革。在居然之家的引領、推動下，家居企業(yè)開始數(shù)字化營銷。

2020年，居然之家天貓同城站從年初的5城迅速擴大至130城，實現(xiàn)260家門店的賣場數(shù)字化改造升級。線上商品供給數(shù)量從2019年年底不足1萬件增長至119萬件。得益于天貓同城站的規(guī)模化建設和商品供給的大幅增長，全國天貓同城站累計訪客6200萬人次，日均訪客17.7萬人次，環(huán)比增加240%，全年線上引導成交84.5億元。2021年1-10月，居然之家線上同城站日均訪客超過20萬，累計為賣場帶來了近60萬的增量用戶，這部分用戶產(chǎn)生了近100億元的銷售額，占同城站覆蓋門店成交額的20%。

除了通過同城站線上引流外，直播也成為家居企業(yè)參戰(zhàn)“雙11”的必備技能。截至2021年11月11日，居然之家全國門店累計開播超2.5萬場，觀看量近千萬，而通過直播間獲取的顧客線索中，有近六成的消費者都會到線下賣場完成最終交易。

基于直播的內(nèi)容營銷為家居企業(yè)“雙11”打開新賽道。2021年，居然之家在開通天貓直播的基礎上，進一步發(fā)力抖音、快手、火山、小紅書、B站等直播平臺，推出了以提升消費者購物體驗為主的好物推薦、裝修課堂等種草視頻，內(nèi)容營銷將成為居然之家未來營銷體系中重要的組成部分。

“在居然之家的帶動下，大約有1.4萬個居然之家賣場內(nèi)的品牌實現(xiàn)了商品數(shù)字化工作，這個數(shù)字仍在不斷攀升。”居然之家新零售集團副總裁李選選向北京商報記者表示，“可以說居然之家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是給家居行業(yè)尤其是眾多商家指引了一個方向，同時也通過不斷的實踐給商家一些行之有效的方法論。”

從爭座次到增實力

第13個“雙11”，比成為“銷冠”更讓家居企業(yè)感興趣的是，能否通過增強數(shù)字化營銷實力，獲得更大的品牌曝光和更好的收益。

對于新時代下家居企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)“雙11”，中國家居/設計產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略專家王建國表示，“無論是‘雙11’還是其他營銷玩法，作為涉及大面積消費群體的家居企業(yè)，都必須做好商品的研發(fā)設計、生產(chǎn)品質(zhì)及用戶服務，現(xiàn)在要比商品數(shù)字化、針對精準消費群體的個性化、物流安裝服務及流程的標準化等，這些是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化時代對商家提出的新的挑戰(zhàn)”。

中國豪宅研究院院長、城市運營專家朱曉紅也認為，“現(xiàn)在的‘雙11’，家居企業(yè)需要比拼的是產(chǎn)品質(zhì)量、性價比和品牌認知度、美譽度、忠誠度、客戶體驗”。

基于數(shù)字化的營銷或?qū)榧揖悠髽I(yè)插上騰飛的翅膀。在王建國看來，“擁抱數(shù)字化是家居企業(yè)的大勢所趨，大型企業(yè)特別是上市公司，建立自己安全、高效的數(shù)字化系統(tǒng)極為重要，與數(shù)字化技術領域先進的企業(yè)合作、與大型成熟平臺深度融合、自建數(shù)字化技術系統(tǒng)，這些都是家居企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本辦法，在這三個路徑中選對、做實適合自己企業(yè)的模式，即是自己的數(shù)字化發(fā)展之道”。

朱曉紅認為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也不是家居企業(yè)的唯一出路，“數(shù)字化是亮點之一，最終還是要靠品質(zhì)立業(yè)，靠售前售后服務的貼心周到。順應潮流、把握市場、適銷對路、持續(xù)改進，讓品牌、品質(zhì)集優(yōu)才是真諦”。

關鍵詞： 家居企業(yè) 營銷方式 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 營銷變革