作者：泰羅，編輯：小市妹

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“冷熱酸甜，想吃就吃。”

這句叫響全國的廣告語背后，是已經在中國牙膏市場沉浮三十多年的“冷酸靈”。

第三次向深交所主板發起沖擊后，冷酸靈母公司登康口腔終于登陸了A股市場。

但是，4月10日，登康口腔上市當天股價最高碰觸65元/股高點后，接著的是一輪向下俯沖，目前股價已經距離最高點已經腰斬，在30元/股附近徘徊。

【3年燒了8億】

1990年，鄧嶸加入重慶牙膏廠（登康前身）后，從基層推銷員到全國銷售一把手，僅用了3年時間，他也是冷酸靈崛起的主要操盤者。

而如何打破冷酸靈發展瓶頸，始終是鄧嶸需要面對的問題。對于一個非頭部品牌，與早已上市的云南白藥、兩面針相比，沒能在行業快速增長期利用資本市場壯大，在當下競爭格局早已固化的節點選擇上市，頗有“起大早趕晚集”之感。

首先是，當前行業增長遇到天花板，增速已經放緩。據歐睿數據，2017-2021年國內口腔清潔護理用品市場規模由388.48億增長至521.73億，復合增速為7.65%，其中2021年增速僅4.56%。

其次，登康的營收凈利潤規模早已被云南白藥等牙膏品牌甩出幾條街。

2021年云南白藥以牙膏為核心的健康品子公司實現營收59.1億，而登康包括牙膏、牙刷和口腔醫療等主營業務收入11.4億，只有前者的五分之一。同期凈利潤1.19億，剛剛突破億元大關，只有云南白藥整體的4%左右。近年來其凈利潤增速也在放緩，由2020年的50.79%降為2021年的25.26%。

需要注意的是，登康的凈利潤中有很多來自政府補助。2019-2021年都在1500萬以上，2019年占凈利潤比重甚至高達34.9%。刨除稅收優惠，2021年其扣非凈利潤僅為0.97億。

而取得這樣的業績，登康靠的還是高額銷售費用開支。

經統計，2019-2021年登康共計投入銷售費用8.2億，但扣非凈利潤之和僅為2.1億。且3年間銷售費用率均超20%，遠超云南白藥、倍加潔、兩面針等同行。

除了嚴重依靠營銷，登康的經營狀況也不容樂觀。作為消費品企業，其資產負債率遠高于同行，償債能力較弱。2022年上半年為49.60%，高于云南白藥的25.47%、倍加潔的34.16%和兩面針的15.55%。

同期其賬上現金僅為2.09億，雖能覆蓋短期1.83億的應付賬款，卻無法應對3.7億的流動負債。

且登康的存貨增速還在加快。在5.68億的流動資產中就有2.09億的存貨，相較于2021年增長了26.06%，高于2020年和2021年的-0.72%和19.57%。

多重壓力下鄧嶸加快了上市步伐。據招股書，公司甚至給予了客戶一定的信用期，通過增加應收賬款的方式提振業績。

反映在報表上，2022年上半年登康的應收賬款達3274.08萬，相較于2021年底僅半年時間就增長了17.9%，高于2020和2021年增速的15.64%和17.8%。另外，合同負債作為對客戶的預收款，同期為0.54億，已超2021年0.23億的1倍有余。

在登康上市的募資用途中，用于營銷的項目達3.77億，占募集資金的一半以上。擴大渠道營銷，這也正是登康目前想要的。

【營銷至上路難走】

冷酸靈的崛起與鄧嶸過于注重營銷有關，但當下也玩不轉了。

1987年，冷酸靈被推向市場時，國產牙膏正處在“黃金時代”，中華、兩面針、黑妹、六必治等各地方品牌群雄逐鹿。

但緊接著的是，高露潔和佳潔士等外資品牌大舉“入侵”，中國牙膏市場隨之迎來一輪大洗牌。

憑借品牌和資本優勢，外資品牌通過瘋狂的廣告營銷和價格戰橫掃中國市場，市場占有率一度達到70%左右。

不少牙膏品牌本著以市場換技術的期望，卻被外資以資本換市場的現實所擊潰。

直到1996年，冷酸靈等到了轉折點。鄧嶸通過與國際奧美廣告公司合作，提出了“冷熱酸甜，想吃就吃”的口號，聚焦抗敏感領域，冷酸靈一炮而紅。

再疊加對下沉渠道的猛攻，2001年登康的股份制改造，鄧嶸逐漸走上了事業高峰，到2003年冷酸靈就達到了國產牙膏品牌銷量第一名。

2005年，其牙膏銷量已增加至1.87億支，年銷售收入從改制前的千萬級達到了3.26億。反觀兩面針，營收則由2003年的5.86億降至2006年的4.28億。

此后，鄧嶸還提出了“營銷+投研”戰略，將營銷提升到了企業的戰略級高度。

當前，登康的收入來源仍以經銷商渠道為主，2022年上半年渠道營收占比達77.7%。可以說，這和鄧嶸重營銷的策略不無關系。在線下經銷商渠道，鄧嶸給足了推廣促銷費用和毛利空間，前五大經銷商毛利率能達到40%左右。

然而，這一策略已然失效，冷酸靈并沒有守住國產品牌銷量份額第一的位置，逐漸被云南白藥超越。

究其根源，與其定位的局限性密切相關。

【成敗都在“冷酸靈”】

冷酸靈的崛起與抗敏感市場定位不無關系，隨著行業整體蛋糕的增長，冷酸靈也吃到了紅利。

但問題是抗敏感市場太小，僅為總牙膏規模的10%左右。招股書顯示，2021年市場規模為27.48億，相對于2019年的26.45億僅增長了3.89%。

冷酸靈雖在抗敏感領域市占率近60%，但也已經看到了天花板。

另外，冷酸靈的品牌名稱同樣有很強的功能性定位，遠高于云南白藥、好來（原黑人牙膏）等品牌對某一細分領域關聯度。這使其在切入其他牙膏的細分領域時，會相應提高消費者的認知成本。

更為重要的是，鄧嶸將冷酸靈定位為大眾品牌，這也限制了其向高端市場擴張。大眾品牌進軍高端遠比高端品牌下沉的難度大的多。

低線城市本為冷酸靈的基本盤，走高端布局高線城市還會面臨丟失市場的風險。

因此對于鄧嶸而言，只剩下繼續擴展渠道和消費群體等為數不多的選項。

從渠道上看，傳統的經銷商和直銷渠道增速已經放緩，線上電商成為經營重點。電商模式在2020年和2021年增速都在50%以上，但無奈規模較小。2021年營收僅1.5億，營收占比13.17%。

在消費群體擴展上也有難度。目前冷酸靈客群以80后和90后為主，Z世代的品牌認知并不高。

近年來冷酸靈通過品牌聯名、口味創新、賦予社交屬性等手段，營銷重心開始向年輕人傾斜。

如聯合小龍坎推出各種口味的火鍋牙膏；和國家博物館聯名推出了“新國寶”“新國潮”系列；2021年還邀請騰格爾擔任“新晉治愈大使”，創作了魔改神曲《天堂》，推出新品貓爪牙刷等。不僅如此，冷酸靈還是各大綜藝平臺的常客。

綜合來看，鄧嶸一系列貼近年輕人的舉措取得了一定效果，年輕化營銷以互聯網渠道投放為主，渠道的快速增長成了冷酸靈的新看點。

實際上，電商雖有潛力，但也受限于規模和市場空間。未來相當長時間，“冷酸靈”還離不開營銷這根拐杖。能期待的，或許只有多元化了。

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