堅定實施“4渠道+3產(chǎn)品”戰(zhàn)略的第三年，平安壽險改革成效逐步顯現(xiàn)。據(jù)平安最新財報數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)歸母凈利潤實現(xiàn)104.5%的大幅增長、新業(yè)務(wù)價值同比增長8.8%，壽險保費同比提升5.6%，為公司和市場注入一劑強心針，這場行業(yè)性的改革正在走出陣痛期。

東吳證券、中信建投、招商非銀、交銀等外部不少券商機構(gòu)紛紛發(fā)文看好平安。招商非銀分析認為平安一季報業(yè)績表現(xiàn)全面超預(yù)期，人力規(guī)模企穩(wěn)產(chǎn)能提升有助于渠道擴展，維持“強烈推薦”投資評級。銀也看好以“渠道+產(chǎn)品”為核心的平安壽險改革，維持買入評級和70港元的目標價。

迎著改革浪潮率先開啟渠道、產(chǎn)品、經(jīng)營管理變革的平安壽險，三年后也先于行業(yè)呈現(xiàn)出底層價值與市場潛力。這也充分證明，堅持壽險改革是一件難而正確的事。

在平安發(fā)展第35個年頭，平安壽險一路懷揣“初心、用心、恒心”迎來而立。今年的壽險高峰會上，平安集團董事長馬明哲重申保險初心、再次強調(diào)專業(yè)與價值修行。“從事保險事業(yè)，是一場難得的人生修行，是值得終身砥礪奮進的專業(yè)修行、價值修行之路。修行，修的是我們起心動念時的初心，是我們投身這個事業(yè)時的初心。”

從無到有、從小到大、從大到強，平安壽險培養(yǎng)起一批批堅守崗位數(shù)十載的代理人，憑借具有內(nèi)生力量的創(chuàng)新產(chǎn)品體系，傳輸著“我是一名保險推銷員的從業(yè)初心”，向客戶承諾“省時、省心、省錢的服務(wù)體驗”，通過專業(yè)與價值修行詮釋何為價值最大化、何為長期主義。

高質(zhì)量代理人隊伍，初心與匠心的投射

“保險的初心是愛與責(zé)任，是對廣大客戶的保障、承諾與服務(wù)。”壽險歷經(jīng)30年，馬明哲對初心的闡釋始終如一，“為客戶尋找理賠的理由，也是對保險初心的堅守與踐行。”

今年壽險高峰會上的數(shù)百位代理人中，從業(yè)超過20年的就有半數(shù)，這其中超25年的又占一半，更有在平安啟動壽險業(yè)務(wù)前就加入平安的老面孔。這些陪伴平安壽險從拓荒到壯大的親歷者、見證者和創(chuàng)造者，保險的初心與十年如一日的工匠精神在他們身上展現(xiàn)得淋漓盡致。

來自壽險上海分公司的王堯、也是今年高峰會上團隊巔峰會員獎的獲得者，這幾年，他所帶領(lǐng)的團隊不僅實現(xiàn)業(yè)務(wù)連年增長，自2021年每季度更是連續(xù)達成三好五星最高榮譽，成為高收入，高素質(zhì)，高品質(zhì)的頂流保險顧問團隊，也以行業(yè)引路人的姿態(tài)站在行業(yè)發(fā)展前沿。

“我們會繼續(xù)努力，用高度專業(yè)+極致服務(wù)，打造一支最受世人尊重的保險營銷隊伍，用時間來傳播，證明我們的信仰，讓世人口耳相傳。陽光底下最燦爛的事業(yè)一定是我們的保險事業(yè)，讓這份事業(yè)愈發(fā)光芒萬丈，愈發(fā)璀璨奪目，我們未來一定可期。”可以見得，從業(yè)多年的王堯身上的保險初心和對這份事業(yè)的熱情依然溢于言表。

毫無疑問，高峰會上的代理人已成為平安壽險“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”代理人隊伍的先驅(qū)，2022年這些代理人13個月繼續(xù)率達到97%，遠超行業(yè)平均水平。更可貴的是，這些老將們也在發(fā)揮榜樣作用，對新一代代理人無私“傳幫帶”，使保險初心延續(xù)、讓工匠精神傳承。

縱觀改革這幾年，平安壽險的代理人渠道改革核心策略就是分層精細化經(jīng)營，實現(xiàn)隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。例如在新人隊伍方面，平安壽險持續(xù)升級“優(yōu)+”政策，通過以優(yōu)增優(yōu)，逐步改善隊伍結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，提升優(yōu)質(zhì)新人占比；鉆石隊伍方面，則是進一步深化績優(yōu)經(jīng)營策略，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，提升鉆石人群產(chǎn)能。

正因如此，即便在改革過程中代理人流失導(dǎo)致數(shù)量削減，平安依然通過提質(zhì)清虛實現(xiàn)了質(zhì)態(tài)的改善和產(chǎn)能提升，更是完成了數(shù)字營業(yè)部經(jīng)營智能化在全國營業(yè)部的推廣。數(shù)據(jù)顯示，平安2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點。且隨著低產(chǎn)能代理人脫落和前期代理人渠道改革成效逐步顯現(xiàn)，上市險企代理人隊伍人均產(chǎn)能普遍提升。2022年，平安壽險代理人人均新業(yè)務(wù)價值為47639元/年，同比增長22.1%，人均月收入也實現(xiàn)兩位數(shù)增長。今年一季度，代理人渠道新業(yè)務(wù)價值再度迎來正增長。

向“三高”轉(zhuǎn)型的過程中，今年平安還計劃推出頂尖績優(yōu)MVP高端隊伍品牌。據(jù)平安人壽黨委書記、董事長楊錚介紹，平安的MVP是一直具有大格局、寬視野、優(yōu)服務(wù)、強業(yè)績，并對公司、客戶、行業(yè)有價值和專業(yè)的代理人隊伍。“現(xiàn)場的599位高峰英雄中，已經(jīng)有409位達到一季度MVP標準，占比超過三分之二。”楊錚透露。

另值得一提的是，作為壽險渠道改革的新銀保渠道和社區(qū)網(wǎng)格化渠道，也已取得了可觀的成績。根據(jù)今年一季度數(shù)據(jù)，平安的銀保、社區(qū)網(wǎng)格化及其他等渠道在平安壽險新業(yè)務(wù)價值中占比16.9%，同比上升5.4個百分點。

抽絲剝繭，不管是實施分層經(jīng)營、高舉高打構(gòu)建“三高”代理人隊伍，還是開辟新渠道，無外乎“人海戰(zhàn)術(shù)”模式失效的供給端因素，以及消費者需求結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的需求側(cè)因素。單純靠增量的時代早已結(jié)束，在一個增量與存量并重的新時代中，人才、產(chǎn)品、服務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展才是制勝法寶，這也推動著平安人角色的進階。

從最初走街串巷的保險推銷員到“保險專家、財富顧問、生活助手”，平安代理人現(xiàn)已成長為專業(yè)的“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”，并且還在不斷升級進化。

其實，角色與定位轉(zhuǎn)向的背后，流露著馬明哲對壽險代理人精進專業(yè)的全方位要求與希冀，“要用我們的專業(yè)，滿足客戶‘買房買車買保險、投資儲蓄信用卡、健康醫(yī)療加養(yǎng)老’的需求。專業(yè)，讓客戶省心、省時、又省錢。”

在不斷打磨專業(yè)隊伍的過程中，平安壽險的產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)則逐步鏈接起內(nèi)涵豐富的多維價值，成為代理人專業(yè)精進的動力與施展拳腳的得力抓手。

縱橫產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，鏈接多維價值

存量時代的競爭，講求的是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我專”，相比過去大開大合的年代，客戶全方位、多層次、全周期的需求給供給端和支付端提出了更高的要求，求全、求精、求質(zhì)，是壽險產(chǎn)品與服務(wù)體系革新的大方向。

平安壽險的產(chǎn)品與服務(wù)于今年迎來一次升級，除了過去所提的“三經(jīng)四緯”的模式，平安又對“保險+健康管理”進行擴展和補強，把健康管理升級為健康醫(yī)療，進一步豐富“保險產(chǎn)品+服務(wù)”的內(nèi)涵。

從產(chǎn)品線來看，“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列覆蓋了從基礎(chǔ)到全面、產(chǎn)品從單一保障到涵蓋服務(wù)的一體化解決方案，每個系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險、儲備和養(yǎng)老六大類保險產(chǎn)品。尤其是在當(dāng)前居民儲備資金充裕、風(fēng)險偏好較為保守的背景下，平安推出的開門紅產(chǎn)品御享財富23以及增額終身壽險“盛世金越尊享”等，愈發(fā)凸顯將收益寫進合同的保險產(chǎn)品資金安全性高、能提供固定收益和長期保障的優(yōu)勢。

不少券商機構(gòu)對此紛紛給予看好態(tài)度，財通證券分析師在相關(guān)研報中預(yù)測，未來新單保費及新業(yè)務(wù)價值高增趨勢有望延續(xù)，居民預(yù)防性儲蓄需求仍維持高位，且去年超額儲蓄待釋放，以增額終身壽險為主的儲蓄險更能承接低風(fēng)險偏好下的居民儲蓄遷移需求。

可以看出，平安保險產(chǎn)品的打磨是緊隨時勢、極具前瞻性的，是經(jīng)深入洞悉經(jīng)濟增長、捕捉消費者能力提升、對復(fù)合性保險產(chǎn)品與服務(wù)的需求轉(zhuǎn)向等時代趨勢后的結(jié)果。

與此同時，平安保險產(chǎn)品也是與時俱進、全面客戶需求導(dǎo)向的。當(dāng)前，人口老齡化等新的時代需求來到井噴期，催生出廣泛的醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務(wù)需求。但不可否認的是，在行業(yè)成熟期，供給端產(chǎn)品和渠道高度同質(zhì)化，且大多公司目前仍把健康管理服務(wù)作為保險產(chǎn)品的簡單增值項，如何更多地圍繞客戶不同生活場景做精、做細、做深，在滿足產(chǎn)品功能價值需求基礎(chǔ)上也為客戶提供高度差異化的服務(wù)與情感價值，則需險企真正以客戶為中心。

平安壽險的服務(wù)端創(chuàng)新就是精準剖析客戶實際需求后的結(jié)果。以近期推出的“保險+醫(yī)療”模式為例，該項服務(wù)由平安人壽攜手北大國際醫(yī)院、平安健康共同打造，并全新推出北大國際醫(yī)院全科醫(yī)生服務(wù)。通過全周期醫(yī)療健康服務(wù)，講客戶就醫(yī)全流程中的難點和痛點問題一網(wǎng)打盡。目前，該模式已在北京試點，預(yù)計下半年還將在上海、武漢、深圳、重慶等地鋪開。

結(jié)合保險天然的醫(yī)療養(yǎng)老基因，搭配國內(nèi)“9073”的養(yǎng)老格局，平安也逐步布局居家養(yǎng)老和高端養(yǎng)老兩大核心養(yǎng)老服務(wù)，形成了差異化競爭優(yōu)勢。當(dāng)前，居家養(yǎng)老服務(wù)已推出十大場景、超500項服務(wù)，覆蓋47個城市，超1萬名體驗官開啟居家養(yǎng)老服務(wù)體驗，超4萬名客戶獲得居家養(yǎng)老權(quán)益；康養(yǎng)產(chǎn)品平安臻頤年也已在深圳、廣州、上海落地。

這些產(chǎn)品與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可謂用“保險+”的模式重構(gòu)醫(yī)療服務(wù)體系和長壽時代，改變了廣大消費者對生命尺度與深度的認知，也成為促使代理人將專業(yè)延伸至投資、健康、醫(yī)療、法律等多個領(lǐng)域。深圳分公司的代理人吳晉江通過不斷拓展自己在養(yǎng)老領(lǐng)域的專業(yè)廣度和深度，開拓了5個高端康養(yǎng)客戶和10個居家養(yǎng)老客戶，累計保費貢獻近1億，專業(yè)修行帶來回報的可見一斑。

往更大視角觀察，平安的這套模式更是壽險改革功成的必然。2022年平安壽險的新契約客戶中，就有超76%的客戶使用健康管理服務(wù)。外部券商國君非銀也對平安模式給予認可：建議增持堅定推動壽險改革圍繞客戶需求打造“產(chǎn)品+服務(wù)”體系的中國平安。

修行的終極目標，價值最大化

代理人角色躍遷、產(chǎn)品服務(wù)體系迭代、專業(yè)基本功精益求精，目的為何？“專業(yè)創(chuàng)造價值”，六個字指向平安人專業(yè)修行的終極目標——價值修行。

所謂價值，體現(xiàn)在代理人個人、客戶、公司、乃至行業(yè)與社會多個維度。于代理人，是專業(yè)精進、個人成長；于客戶，是省時、省心、省錢的服務(wù)體驗；于公司，是壽險改革成功、二次創(chuàng)業(yè)；于社會，是生活美好、高質(zhì)量發(fā)展。

就如馬明哲所闡釋的價值層次那般——第一層是專業(yè)保險保障，為客戶及其親人送上關(guān)懷與呵護；第二層是弘揚善心善念，為和諧美好的社會添磚加瓦；第三層是融入公司戰(zhàn)略，融入民族宏圖，以將平安打造“成為國際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療健康服務(wù)提供商”為抱負，以滿足人們對美好生活的向往為使命，以實現(xiàn)民族偉大復(fù)興為己任。”

而價值修行得以行穩(wěn)致遠的關(guān)鍵在于每位代理人守初心、踐匠心。

回溯平安壽險業(yè)務(wù)乃至整個集團戰(zhàn)略的變化，從綜合金融到科技生態(tài)、再到醫(yī)療健康和養(yǎng)老領(lǐng)域，平安始終沒有囿于舒適圈內(nèi)，而是通過不停地換擋實現(xiàn)如今行業(yè)頭部的地位。

但縱觀三十幾年發(fā)展，身體力行履行保險人的使命始終未改。平安的保險代理人在一次次為客戶爭取理賠、提供服務(wù)的過程中，打破外界對保險人的種種偏見。在這樣的初心本源下，平安在2022年累計送出超1.24萬億元保額的保險保障，2.4億元的賠款，“為客戶尋找理賠的理由”，也在大災(zāi)大難前承擔(dān)起保險穩(wěn)定器的作用和使命。

所謂的踐匠心，也就是“復(fù)雜事情簡單做，簡單事情重復(fù)做，重復(fù)事情用心做”的工匠精神。正是在工匠精神引領(lǐng)下，代理人才一步一個腳印走出突破自我、超越小我、鑄就大我的三重境界。

平安壽險代理人葉云燕就是價值修行的典型代表。褪去保險代理人的表層，她也是陽光明欣團隊創(chuàng)始人、福建省青少年發(fā)展基金會理事長……葉云燕用她的多重身份，彰顯著保險人的復(fù)合價值，更詮釋了保險的初心與使命。

風(fēng)雨兼程三十年，平安壽險憑著過硬的業(yè)務(wù)和明晰的價值導(dǎo)向造就不少行業(yè)“神話”，專業(yè)與價值的修行也在時間的洗練下更加熠熠生輝。不管是打磨專業(yè)還是創(chuàng)造價值，都離不開文化的引領(lǐng)。馬明哲很早就指出，一個組織、一家企業(yè)的核心競爭力，歸根結(jié)底是文化的競爭力，產(chǎn)品可以被復(fù)制、人才可以被“挖腳”、制度可以被套用，惟有企業(yè)的文化和精神是無法模仿的。

這也解答了為什么在壽險改革曙光漸現(xiàn)的階段，平安再版發(fā)布新價值管理文化，全面推廣以“價值最大化是檢驗一切工作的唯一標準”為文化內(nèi)核的新價值管理文化；同時煥新專業(yè)·價值的品牌標識，強調(diào)“省時、省心、省錢”的價值主張。

以新價值文化為根基，“一個平安”為行動理念，疊加專業(yè)的人、產(chǎn)品、服務(wù)，平安壽險成為首個完成行業(yè)改革的險企可以預(yù)見，未來繪制的高質(zhì)量圖景也值得期待。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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