被嚴重低估的零輔食生意，正逐漸成為母嬰門店創收增效的新路徑。

隨著持有科學育兒觀念的年輕家長對兒童食品的認知不斷提升，讓零輔食品類在旺盛的消費需求中提速發展。然而，目前大多數母嬰門店要么是靠奶粉，要么是靠營養品來獲利，對于零輔食并不重視，只是將它作為低價引流品類。

可零輔食品類真的“難成大器”嗎？母嬰門店要如何正確掘金？

(相關資料圖)

零輔食是母嬰店不容忽視的品類

在極客母嬰大會·實戰河南上提到一個觀點，就是“請大家高度重視零輔食品類，只要它在門店的占比不低于15%，你的生意就不會差?！?/strong>為什么這么說呢？是因為只要零輔食賣得好，就代表母嬰店有流量。

從目標客群來看，零輔食是母嬰門店在新周期下的引流機會點。在過去很長一段時間，母嬰門店主要是做0-3歲兒童的生意。所以產品布局是以育兒家庭中既剛需又高頻的“嬰配粉”和“紙尿褲”為主，二者在門店的比重可以達到70%以上。

然而，連續六年的新生人口數量下降，讓整個母嬰市場的消費需求明顯收窄。在這種情況下，母嬰門店必須通過拉長用戶生命周期來實現可持續增長。

那么在產品布局上，母嬰門店想靠“嬰配粉”和“紙尿褲”引流已然行不通了，而營養品又需要做深度服務。在此之下，有著快消屬性的零輔食是個不可小覷的引流品類，雖然其客單價較低，但復購率卻很高。

從市場需求的角度來看，年輕父母對零輔食產品的認知加深以及占中國總人口比重18.1%的0-14歲嬰童數量，讓原本不溫不火的零輔食迸發出紅利潛質，為母嬰門店帶來了龐大的客流基礎和可觀的成交轉化率。

基于此，零輔食市場一片欣欣向榮。據《2022中國嬰童零輔食行業市場洞察》顯示，預計至2025年，嬰童零輔食市場規模將達到1632億元，年復合增長率約10.7%。其中兒童零食市場規模預計達916億元，嬰幼兒輔食市場規模達716億元。

從實際銷售來看，2021年，在電商雙11狂歡之際，母嬰前沿與米小芽在實體渠道做了一場諾曼底登陸。20天，70家門店，將價格不過百元的零食大禮包，售出了5993盒，總銷售額達到593307元。用數據證明，零輔食是母嬰門店的機會品類。

而在部分母嬰店主分享的日常中也可見，臨時起意安排的零輔食團購，單日就能獲得126個訂單，銷售額高達17259.8元。

所有這一切無不彰顯了，零輔食是值得每一個母嬰門店深挖的富礦。

零輔食的生意不能靠低價，而是靠“高精尖”

可對于大部分門店來說，要在零輔食品類中掘金并不容易，挑戰來自四面八方。同質化嚴重的產品，千店一面的營銷玩法和服務體系等問題，讓零輔食在門店經營中難以發揮引流和復購的作用，也讓門店難以從電商平臺和隔壁老王的博弈中突圍。

據了解，由于零輔食市場的競爭激烈，很多產品都存在同質化的問題。這意味著，不同品牌在門店之間的產品差異不大，消費者難以作出選擇。而為了刺激消費，大多母嬰門店的動銷策略都停留在打折、買贈等低價的方式。

因此，我們常?？梢钥吹皆陂T店中會出現，有如“營養輔食低至29.8，爆款滿199減100！”“嬰標果泥第二袋5折，44.5元5袋”“原價39元系列零食，現99元4件”“全場寶寶零輔食系列六件低至6.1折”。

如果母嬰門店只靠低價吸引眼球，無法提供更獨特的服務，那么消費者對其的忠誠度將非常有限。因為在做出購買決策時，消費者往往會對比不同產品的價格和性能，選擇最優惠的那個。所以要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，母嬰店需要改變。

在選品上，零輔食需要走“高精尖”路線，即重視營養和低敏等賣點。因為0-1歲的兒童吃的東西，是不允許亂加成分的，但即使味道不好也能被接受；但3歲以上的孩子，沒有鹽、香精，對產品的購買欲就會下降。

因此，“零輔食營養化”將成為母嬰店產品的核心賣點。在銷售零輔食時，母嬰店需要特別強調產品的營養健康特點，以突出與商超、電商的差異化競爭優勢。在產品陳列和介紹中，更可以注重展示產品的營養配方、天然食材等優點。

同時，提供專業的營養知識和食用建議，以幫助消費者更好地了解和選擇適合自己孩子的零輔食產品。這樣的差異化服務將有助于提高消費者對母嬰店的忠誠度，從而推動零輔食產品的銷售增長。

實際上，在《2022中國嬰童零輔食行業市場洞察》中也指出，現如今，90后、95后已進階成為母嬰市場的消費主力軍，而他們的需求偏好正推動著供給端的快速變革。

他們講究科學育兒，對產品的訴求，除卻最基礎的安全外，還提出了許多個性化訴求，如：有60.3%的用戶更關注零輔食的營養成分和功能性，超過半數的父母還會在購買零輔食時查找攻略和研究成分表。

在競爭激烈持續“內卷”的當下，誰能夠率先改變思維，找到獨特的差異化賣點，并從創新營銷方式和完善服務體系等方面入手，才能提高自身競爭力，成功從紅海戰爭中突圍。

線上營銷是母嬰門店生意增長的第二條通路

眾所周知，作為互聯網時代的“原住民”，年輕的Z世代在接收營銷信息、完成購買動作等方面，都主要以線上為主。這就要求母嬰人革新傳統的營銷、觸達與轉化的方法，加快數字化轉型和布局數字化營銷的步伐。

隨著當前社交媒體的不斷發展，抖音的日活用戶已經突破7億，微信的日活用戶也達到了9億左右，而小紅書的日活用戶也突破了1億。在這種情況下，母嬰門店可以利用這些平臺突破消費場景的界限，開展全域營銷，將公域流量池轉化為私域流量。

因為現在的新生代父母并不認為在央視打廣告的產品就是最好的，相反他們更愿意相信在小紅書上打卡或者抖音上的關鍵意見領袖（KOL）直播推薦的產品。因此，母嬰門店必須掌握真正的“心智種草”，通過線上營銷策略，吸引目標客戶，實現營銷引流轉化效果的最大化。

就以小紅書平臺為例，有相關調研數據顯示：與“兒童零食”相關的筆記數量超過22萬篇，相關商品逾17萬件，與“兒童零食種草”相關的筆記接近5000篇。

由此可見，消費者通過搜索關鍵詞或標簽來查找相關的筆記，了解各種兒童零食的口感、營養價值、品牌推薦等信息。這為母嬰門店進行全域營銷提供了良好的環境，也為實現營銷引流轉化效果的最大化打下了基礎。

走寬路，路會越來越窄；走窄路，路會越走越寬。縱觀當下，相較于嬰配粉和紙尿褲品類的貢獻逐漸放緩，零輔食在門店中的引流表現卻呈現出良好的趨勢。所謂有流量就存在增長的可能性，所以母嬰門店需要重視零輔食品類，并充分利用它們來實現門店的經營發展。