三個(gè)月前，秦剛辭去上市公司高層管理的工作，帶著骨子里拿那份不安分的心及對(duì)中國(guó)家居經(jīng)銷商現(xiàn)狀的擔(dān)憂開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。一個(gè)有著互聯(lián)網(wǎng)基因家居品牌，帶著一個(gè)奇怪的名字就此闖進(jìn)了國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)。在這個(gè)普遍認(rèn)為復(fù)雜程度高，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法扎根的家居行業(yè)，他們卻在項(xiàng)目一開始就得到了天使輪第一筆資金的注入，足足說(shuō)明了合作伙伴對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的看好和對(duì)秦剛從業(yè)多年的肯定

從事多年家具行業(yè)的秦剛對(duì)此做過深入研究，更是基于對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的綜合分析，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)人群、消費(fèi)需求、消費(fèi)方式發(fā)生了很大的變化，趨于懶人經(jīng)濟(jì)在市場(chǎng)的快速崛起，從傳統(tǒng)的品類多、品牌多、系列多的大而全的店內(nèi)到了當(dāng)下市場(chǎng)的精選、優(yōu)選和你幫我選的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，倒逼現(xiàn)在經(jīng)銷商必須做出轉(zhuǎn)型，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前開店選址受于客流因素考慮，大多都選擇開在紅星美凱龍、居然之家等連鎖物業(yè)，年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化能夠給終端帶來(lái)流量的品牌的寥寥無(wú)幾，“不如自己做一個(gè)品牌”讓家具行業(yè)經(jīng)銷商幸福的品牌，一個(gè)做下沉市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)化的全屋家具品牌

一：以互聯(lián)網(wǎng)的方法經(jīng)營(yíng)家具品類

隨著人們對(duì)手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴，每天都都消耗超過4個(gè)小時(shí)時(shí)間在手機(jī)上，終端門店基本沒有沒有流量，很難在見到傳統(tǒng)客戶拿著圖紙挨個(gè)門店去逛，去購(gòu)買家具建材，而線上停留時(shí)間較長(zhǎng)極大的影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)路徑為：

消費(fèi)者可能某一天無(wú)意間在B站看見了一個(gè)床墊測(cè)評(píng)，提到七只眠羊，但他不會(huì)因此下單；有購(gòu)買床墊需求時(shí)他會(huì)去什么值得買上搜索品牌，發(fā)現(xiàn)許多kol提到了七只眠羊，并且反響不錯(cuò)，便記住了這個(gè)品牌，但這也并非下單時(shí)刻；過幾天又在小紅書上看見了七只眠羊，便加入了購(gòu)物車，但還沒有做最后下單的決定；最后雙十一這天收到了客服導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)惠券才最終下定決心，"就他了。"

對(duì)耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者從有需求到最后下單是一條非常長(zhǎng)的決策鏈條，企業(yè)只有維護(hù)好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能最大程度的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

所以七只眠羊十分重視線上內(nèi)容運(yùn)作，三十人左右的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)容部門就占了1/3，他們也會(huì)與小紅書、什么值得買等平臺(tái)的kol合作，盡可能增加曝光度。

就連企業(yè)名稱"七只眠羊"的最初靈感也是希望找到一個(gè)突破日常使用場(chǎng)景的詞，讓消費(fèi)者可以迅速搜索到。

外觀上七只眠羊?qū)鹘y(tǒng)方式進(jìn)行了變革。

外觀上的改變能最直接的俘獲年輕消費(fèi)者的心，讓他們相信自己購(gòu)買的是一家年輕且個(gè)性化強(qiáng)的品牌。。

"我們希望抓住家具線上化的浪潮，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家具的標(biāo)桿性品牌。"產(chǎn)業(yè)端和互聯(lián)網(wǎng)端能力的兼?zhèn)湔屗麄冸x這個(gè)目標(biāo)越來(lái)越近。

這樣能夠保證不管七只眠羊的店開在那個(gè)位置，終端門店都能不受線下客流影響。

二、在離用戶最近的地方做產(chǎn)品

做耐用消費(fèi)品需要時(shí)間積累品牌，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)產(chǎn)品有信念感。創(chuàng)業(yè)就如同在黑匣子找出口，缺乏用戶反饋的情況下，決策者很難預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況，可能在產(chǎn)品上市的半年后才會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不佳，才會(huì)做用戶調(diào)研。試錯(cuò)的時(shí)間和金錢成本都非常高。但七只眠羊在做一件產(chǎn)品之前會(huì)先小規(guī)模的測(cè)試，將產(chǎn)品扔進(jìn)一個(gè)基礎(chǔ)流量池中售賣，觀察轉(zhuǎn)化情況和用戶反饋，如果轉(zhuǎn)化率低于4%或者反饋不佳便不會(huì)使用這個(gè)產(chǎn)品，如果轉(zhuǎn)化率夠高，就將其扔進(jìn)更高的流量池中測(cè)試，以這種成體系的方式逐級(jí)優(yōu)化。

做一個(gè)家具品牌，看似有無(wú)數(shù)種選擇，但七只眠羊最終成為了這樣一個(gè)獨(dú)特的品種，更是每一次根據(jù)市場(chǎng)判斷和能力結(jié)構(gòu)做出微小判斷的必然選擇

創(chuàng)業(yè)就如同在黑匣子找出口，缺乏用戶反饋的情況下，決策者很難預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況，可能在產(chǎn)品上市的半年后才會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不佳，才會(huì)做用戶調(diào)研。試錯(cuò)的時(shí)間和金錢成本都非常高。

但七只眠羊在做一件產(chǎn)品之前會(huì)先小規(guī)模的測(cè)試，將產(chǎn)品扔進(jìn)一個(gè)基礎(chǔ)流量池中售賣，觀察轉(zhuǎn)化情況和用戶反饋，如果轉(zhuǎn)化率低于4%或者反饋不佳便不會(huì)使用這個(gè)產(chǎn)品，如果轉(zhuǎn)化率夠高，就將其扔進(jìn)更高的流量池中測(cè)試，以這種成體系的方式逐級(jí)優(yōu)化。

產(chǎn)品上市后，他們也會(huì)不斷打電話回訪，根據(jù)反饋持續(xù)修改產(chǎn)品細(xì)節(jié)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案。

這樣一來(lái)，公司的試錯(cuò)成本就非常低。

三：一切創(chuàng)新都要以高感知度為前提

如何做出一款革新性的產(chǎn)品？

秦剛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)最開始癡迷于真正的原材料上的創(chuàng)新，想用顛覆性的材料做出一款絕對(duì)新穎的產(chǎn)品，首先在產(chǎn)品上還是瞄準(zhǔn)具備十多年經(jīng)驗(yàn)的床墊上：

近幾年，床墊的消費(fèi)呈現(xiàn)出大爆發(fā)之勢(shì)，城市租房群體的急劇上升，床墊已經(jīng)從家裝領(lǐng)域走進(jìn)了更廣闊的消費(fèi)場(chǎng)景中。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年亞馬遜平臺(tái)上的床墊、床架和功能床銷售大幅增長(zhǎng)50%，達(dá)到9億美元。

并且床墊品類存在著一定的痛點(diǎn)，市場(chǎng)上的材料以乳膠、棕櫚、記憶棉為主，乳膠支撐性差，棕櫚硬度過高，記憶棉久睡塌陷，且都無(wú)法機(jī)洗。

強(qiáng)功能的床墊更受市場(chǎng)青睞，美國(guó)智能床墊品牌sleep number憑借睡眠監(jiān)測(cè)和改善功能在10年內(nèi)增長(zhǎng)了192倍。

一定要研發(fā)出強(qiáng)功能性的產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者為這樣一個(gè)低頻耐用品買單

多次試驗(yàn)后，他們選擇了來(lái)自日本的EK空氣纖維內(nèi)芯材料，這也是2020年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)員同款材料，以純物理原理水下按壓形成纖維，甲醛和重金屬含量為零。

這種材料并七只眠羊原創(chuàng)，他們只是發(fā)現(xiàn)了它，運(yùn)用在床墊上，但效果卻比硬核材料創(chuàng)新更明顯。

空氣纖維內(nèi)芯可直接沖洗，外套也能拆卸機(jī)洗；內(nèi)芯有三種軟硬度可調(diào)節(jié)；床墊正反兩面分兩種不同的材質(zhì)，一面加厚適合冬天，一面透氣排濕適合夏天；整個(gè)床墊可六次折疊收納進(jìn)一個(gè)小空間內(nèi)。

這些特性同時(shí)解決了養(yǎng)寵物人群床墊易臟、嬰兒或脊椎病患者無(wú)法睡軟床、經(jīng)常搬家不方便攜帶床墊等現(xiàn)代生活的常見痛點(diǎn)。

四：帶著信念前行

耐用消費(fèi)品是一個(gè)需要時(shí)間來(lái)積累的品類。對(duì)于快消品，一個(gè)頭部kol就能在一個(gè)小時(shí)內(nèi)帶出兩千多萬(wàn)的銷售額，但耐用消費(fèi)品不會(huì)，他需要時(shí)間積累品牌，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)產(chǎn)品有信念感但是耐用消費(fèi)品一旦占據(jù)市場(chǎng)認(rèn)知，就會(huì)有經(jīng)久不衰的生命力，宜家的經(jīng)典款書架便暢銷了20年之久。

"我相信七只眠羊最后可以做到100個(gè)億，這是肯定的。但我也相信這是一條非常長(zhǎng)的路。"

不悲觀也不急躁，永遠(yuǎn)保持長(zhǎng)期主義、做難而正確的事情

五、七只眠羊、七中店態(tài)

社區(qū)店

社區(qū)小店，面積不限，上樣不限，貼近消費(fèi)者，快速轉(zhuǎn)化目標(biāo)人群

專賣店

品牌VI形象規(guī)范，產(chǎn)品齊全，總部全方位幫扶

快裝店

店面選址不限，上樣不限，充分利用資源，靈活經(jīng)營(yíng)

商超店

體驗(yàn)性強(qiáng)，人流量大，依托商場(chǎng)人流快速打開市場(chǎng)。

拎包入住樣板房代理

深耕小區(qū)，實(shí)景呈現(xiàn)，顯示業(yè)主所見即所得

設(shè)計(jì)師工作坊

潮流產(chǎn)品凸顯個(gè)性，設(shè)計(jì)下單簡(jiǎn)單高效，廠家直供，快速交付

品牌聯(lián)名店

與知名品牌聯(lián)合打造，為用戶帶來(lái)更好的生活體驗(yàn)

七種模式，總部建店，開業(yè)籌備，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)

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