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文｜獵云網(wǎng)，作者｜孫媛

2023，誰(shuí)還沒(méi)薅到咖啡的羊毛？

1元喝庫(kù)迪，瑞幸每周送你9.9元，咖啡星人喜迎補(bǔ)貼，加盟商卻苦惱不少。

一位去年12月底在二線省會(huì)城市開(kāi)庫(kù)迪的網(wǎng)友“老明”在小紅書(shū)算了一筆經(jīng)濟(jì)賬：房租5000元，日均銷售280杯、營(yíng)業(yè)額近2600元，水電費(fèi)及雜費(fèi)3000元，人工15000元/月，設(shè)備折舊為單月6500元。按日均營(yíng)業(yè)額跟銷售杯量計(jì)算，單杯價(jià)格為9.3元，而原料成本粗略估計(jì)6.2元/杯。

單杯3元的利潤(rùn)，還得用于房租、人工等各項(xiàng)開(kāi)支，更別說(shuō)外賣平臺(tái)還有綜合近30%的扣點(diǎn)。而前期投入含5萬(wàn)保證金、19萬(wàn)設(shè)備、10萬(wàn)裝修、8萬(wàn)柜體以及5000元設(shè)計(jì)費(fèi)，就有42.5萬(wàn)元。

另一位本想加盟庫(kù)迪的投資人吳佳在考察幾家門店、跟內(nèi)部人聊了后，也表示暫不加盟。

“庫(kù)迪單杯特價(jià)毛利太低，需要靠銷量撐起來(lái)，但不可能一直保持單天三百杯以上。瑞幸其實(shí)也考慮過(guò)，但是沒(méi)有特別好的位置，且9.9元一杯利潤(rùn)普遍不行。”據(jù)其透露，身邊有開(kāi)了三家瑞幸的朋友，也表示現(xiàn)在回報(bào)率特別低，并不是加盟的好時(shí)機(jī)。

咖啡星人的狂歡，萬(wàn)店千店的沖刺，似乎更多是表面風(fēng)光。

內(nèi)卷跟狂飆的反差，離不開(kāi)庫(kù)迪跟瑞幸“同根生”的背景。

作為瑞幸創(chuàng)始人，陸正耀曾帶領(lǐng)瑞幸在不到兩年的時(shí)間赴美上市。但巨額財(cái)務(wù)造假的曝光，讓瑞幸徹底“去陸正耀化”。也讓“被瑞幸拋棄”的陸正耀，在面館和預(yù)制菜間兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后，選擇再造“瑞幸”。

去年10月，陸正耀與前瑞幸CEO錢治亞創(chuàng)辦庫(kù)迪以來(lái)，便對(duì)準(zhǔn)瑞幸進(jìn)攻。且不說(shuō)產(chǎn)品、包裝的相似度，庫(kù)迪還貼著瑞幸選址，價(jià)格還要比瑞幸低。

70余款產(chǎn)品最低售價(jià)9.9元/杯、3.8-8.8元不等的團(tuán)購(gòu)券和定向券、1元和0元喝咖啡的拉新活動(dòng)，更是和瑞幸成立初期天天發(fā)1.8折、3.8折優(yōu)惠券的“燒錢狂奔、低價(jià)收割”思路有幾分相似。

同時(shí)，庫(kù)迪聯(lián)營(yíng)模式也學(xué)習(xí)瑞幸咖啡不收取加盟費(fèi)，按照門店經(jīng)營(yíng)毛利收取服務(wù)費(fèi)。招商團(tuán)隊(duì)對(duì)外也不斷強(qiáng)調(diào)，庫(kù)迪咖啡創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)是瑞幸原班人馬。神州租車、神州專車、瑞幸咖啡更在團(tuán)隊(duì)介紹頁(yè)中赫然在目。

6月5日瑞幸萬(wàn)店落地前一個(gè)星期，庫(kù)迪的第3000家門店也在北京開(kāi)業(yè)。

庫(kù)迪想彎道超車，瑞幸當(dāng)仁不讓。

不僅在去年12月開(kāi)啟新一輪新零售合作伙伴招募計(jì)劃，以“0加盟費(fèi)”開(kāi)放加盟加速下沉，更是在5月官宣“帶店加盟”模式，讓已經(jīng)加盟別家品牌的投資者，又有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)投瑞幸，意圖對(duì)庫(kù)迪潛在聯(lián)營(yíng)商起到一定的動(dòng)搖作用。

與此同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)也你來(lái)我往。

一邊瑞幸以萬(wàn)店同慶發(fā)放“9.9元喝一杯”的優(yōu)惠券，喊出“讓中國(guó)咖啡邁入9.9元時(shí)代”。另一邊庫(kù)迪以“阿根廷請(qǐng)你1元喝咖啡”應(yīng)對(duì)，“新用戶可獲1元咖啡券，老用戶可抽1元券或8.8元任飲券”。

那問(wèn)題就來(lái)了，10元以下咖啡靠什么賺錢？

以瑞幸為例，其財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，在平均單杯售價(jià)不到12元之前，瑞幸一直是處于大額虧損狀態(tài)。到2022年，瑞幸的單杯咖啡均價(jià)漲至15.55元（含配送費(fèi)），營(yíng)業(yè)利潤(rùn)才首次由負(fù)轉(zhuǎn)正。令據(jù)第三方的測(cè)算顯示，瑞幸單杯咖啡平均成本現(xiàn)為10.16元/杯（不含配送費(fèi)）。

至于庫(kù)迪，平安證券根據(jù)庫(kù)迪的招商數(shù)據(jù)測(cè)算，其咖啡的單杯成本是每杯9.55元，似乎印證了其首席策略官李穎波所謂的“9.9元一杯咖啡的促銷活動(dòng)不是燒錢活動(dòng)”，但避免不了在虧本的邊緣試探。

從本質(zhì)上看，低于10元/杯的價(jià)格，更多是為了補(bǔ)貼拉新、燒錢換量。

立普世（LipsCoffee）CEO尹翀從業(yè)內(nèi)角度看，認(rèn)為對(duì)瑞幸來(lái)說(shuō)，9.9元/杯的活動(dòng)價(jià)依然可以盈利。他表示，瑞幸的供應(yīng)鏈能力屬于賽道內(nèi)的王者，不僅在成本控制、數(shù)據(jù)化管理方面，能把每一杯牛奶耗損控到極低。而牛奶在除美式外的咖啡里，每杯成本占比是咖啡豆的近兩倍。再?gòu)墓芾韺尤タ矗淦房睾烷T店運(yùn)營(yíng)都是高薪挖過(guò)來(lái)的各企業(yè)精英，最后集成最嚴(yán)的門店管理。

尹翀表示，要想做瑞幸的合伙人有一定門檻，如果搶位置搶不過(guò)別人，又或者點(diǎn)位讓瑞幸覺(jué)得賺不到錢，就可能開(kāi)不了。“但你去加盟其他品牌，可能對(duì)方巴不得明天就讓你開(kāi)，設(shè)備、原材料、扣點(diǎn)都可以賺一筆。從邏輯上看，瑞幸靠市場(chǎng)賺錢，其他都是靠賺加盟商的錢，現(xiàn)在帶店加盟是能開(kāi)瑞幸的最簡(jiǎn)單方式。”

就尹翀認(rèn)為瑞幸聯(lián)營(yíng)門檻高這一看法，獵云網(wǎng)也分別以意向杭州或臺(tái)州的聯(lián)營(yíng)商身份咨詢了瑞幸相關(guān)工作人員。對(duì)方表示，現(xiàn)在加盟瑞幸，杭州飽和度較高，且當(dāng)?shù)卮砩涛幢赝饽阍诖藚^(qū)域開(kāi)店，建議考慮桐廬淳安等地，或者臺(tái)州。

據(jù)其透露，瑞幸新零售合伙人的合作聯(lián)營(yíng)模式除租金等成本外因地而異，前期需要聯(lián)營(yíng)商投入48萬(wàn)元，包含5萬(wàn)保證金、5萬(wàn)元的第一批原材料、20萬(wàn)的設(shè)備以及18萬(wàn)的裝修費(fèi)用。并表示，臺(tái)州市區(qū)位置需要一年左右時(shí)間回本，如放在三門、天臺(tái)等地方，則可能回本要15-16個(gè)月。

他表示，臺(tái)州目前中上流量門店一天近400杯，流水近6000元/天，即便是較差的門店流水也不會(huì)低于2000元/天。而5萬(wàn)元的原材料費(fèi)用在活動(dòng)期間大概能用1個(gè)月時(shí)間。

以目前9.9元/杯的活動(dòng)為例，瑞幸招商人員表示，聯(lián)營(yíng)商可到手12.9-17.9元/杯，差價(jià)公司會(huì)給到補(bǔ)貼。“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你不用擔(dān)心你賣多少杯，都是按原價(jià)去走，哪怕賣一塊錢，剩下的錢都有公司給你補(bǔ)。”

從招商人員的話術(shù)中，等于瑞幸給聯(lián)營(yíng)商兜底還貼利潤(rùn)，但價(jià)格內(nèi)卷到了庫(kù)迪聯(lián)營(yíng)商這邊，則是卡得“剛剛好”。

據(jù)庫(kù)迪咖啡夢(mèng)想家計(jì)劃資料顯示，就品牌營(yíng)銷補(bǔ)貼來(lái)說(shuō)，庫(kù)迪的結(jié)算價(jià)格為9.5元/杯，成交價(jià)低于9.5元的飲品庫(kù)迪會(huì)補(bǔ)足差價(jià)，補(bǔ)貼時(shí)間為今年4月至9月底；而今年6月30日前已有2家門店的聯(lián)營(yíng)商，結(jié)算價(jià)格為10元/杯，補(bǔ)貼時(shí)間為今年5月至12月底，但補(bǔ)貼金額用于抵扣下月原材料費(fèi)用。

結(jié)合李穎波曾對(duì)外提及，如果想讓聯(lián)營(yíng)商有一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，庫(kù)迪咖啡的單杯定價(jià)要在10-15元。就營(yíng)銷期間9.5或10元/杯的結(jié)算價(jià)格，吳佳看來(lái)，一旦聯(lián)營(yíng)商人力或房租成本過(guò)高，就大概率要貼錢陪玩。

“單天500杯以上的選址如果租金高，慎入，貸款入局，更要慎入。庫(kù)迪自成立到現(xiàn)在沒(méi)賣過(guò)15元左右的價(jià)格，連續(xù)半年的低價(jià)很可能會(huì)影響后面盈利。9.9元/杯的咖啡真的不賺錢，聯(lián)營(yíng)商沒(méi)法介入定價(jià)。”在小紅書(shū)上，老明的言語(yǔ)中頗有“勸退”色彩。在他看來(lái)，瑞幸下場(chǎng)打價(jià)格營(yíng)銷，但房租、人工、供應(yīng)鏈低于庫(kù)迪，時(shí)間拉長(zhǎng)答案會(huì)逐步清晰。

但相較瑞幸近50萬(wàn)元的投資預(yù)算，庫(kù)迪的加入門檻看起來(lái)的確更低一些。店中店、快取店、標(biāo)準(zhǔn)店的投資預(yù)算分別為11.5-14.3萬(wàn)、22.5萬(wàn)元、29萬(wàn)元。其中，店中店更輕投資，只有1臺(tái)咖啡設(shè)備，無(wú)基礎(chǔ)裝修費(fèi)用。

投資門檻更低，意味能選擇庫(kù)迪的聯(lián)營(yíng)商相對(duì)更多，但門檻低并不意味一定能賺錢。

三浪咖啡創(chuàng)始人吳凱認(rèn)為，定位大眾化的咖啡品牌，以聯(lián)營(yíng)跑馬圈地沒(méi)有問(wèn)題，合理且快速。但聯(lián)營(yíng)商方面，除了核心點(diǎn)位會(huì)跟品牌方共贏，還會(huì)夾雜著一些“韭菜”。

“譬如瑞幸覺(jué)得可開(kāi)可不開(kāi)的點(diǎn)位，會(huì)有一些投資人去找其他品牌做。如果品牌急功近利一些，則會(huì)讓這些點(diǎn)位開(kāi)店，但聯(lián)營(yíng)商賺不到錢。”

以吳凱的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，他認(rèn)為一家20多平外賣為主的小店，含房租等在內(nèi)投資預(yù)算為30萬(wàn)元，但品牌給聯(lián)營(yíng)的方案，可能需要40萬(wàn)左右的投資預(yù)算，這里面品牌方能夠收益10-15萬(wàn)元。

“正常穩(wěn)健增長(zhǎng)的門店，2年內(nèi)可以回本。聯(lián)營(yíng)門店，回本周期主要看位置，大部分可能會(huì)處于不賺或者小賺的狀態(tài)。”

簡(jiǎn)單來(lái)看，聯(lián)營(yíng)模式對(duì)品牌來(lái)說(shuō)基本穩(wěn)賺不虧。

庫(kù)迪跟瑞幸的“相煎太急”，道出了咖啡內(nèi)卷的態(tài)勢(shì)愈發(fā)明了。

除了聯(lián)營(yíng)商在此期間可能會(huì)“受傷”，其他咖啡品牌以及小店更是被“連帶”。

吳凱能夠感受到隨著瑞幸下場(chǎng)做9.9元，其供應(yīng)鏈能力在經(jīng)歷了從自營(yíng)到聯(lián)營(yíng)的模式和口碑驗(yàn)證，可以跑出一定利潤(rùn)，但線下小店老板如果搖擺不定，加入內(nèi)卷，則可能被卷沒(méi)。

他指出，一是9.9元接近價(jià)格低谷，已脫軌15-20元的“健康”定價(jià)；二是靠補(bǔ)貼提高影響力的策略，需要持續(xù)性，才能足夠支撐別人加盟的意向，或者大眾愿意來(lái)薅羊毛，這里面環(huán)環(huán)相扣，一旦某一環(huán)扯后腿，就容易崩盤(pán)。

線下門店在內(nèi)卷價(jià)格中夾縫求生的同時(shí)，咖啡機(jī)場(chǎng)景尹翀則帶著立普世準(zhǔn)備做“卷王”。

他坦言，瑞幸萬(wàn)店9.9元/杯，讓立普世原來(lái)的9.9元定價(jià)失去優(yōu)勢(shì)。其透露，8月底立普世會(huì)上線新項(xiàng)目，美式2.5元起，拿鐵5.5元起，渠道還是用咖啡機(jī)分布到封閉空間內(nèi)。“無(wú)論用什么營(yíng)銷手段，最后還是得看性價(jià)比。”

一邊是價(jià)格戰(zhàn)讓全民以更低價(jià)格享受更好喝、細(xì)節(jié)更到位的咖啡，而另一邊國(guó)內(nèi)玩家的內(nèi)卷也燒到星巴克。其2023財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)顯示，在中國(guó)市場(chǎng)星巴克平均客單價(jià)下降1%。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)咖啡賽道分別在2018年至2023年迄今，融資交易數(shù)量分別為4筆、17筆、17筆、24筆、20筆、10筆，連鎖咖啡依然是投資主流。就今年的融資交易來(lái)看，除速溶咖啡品牌花田萃外，其余9起交易均為連鎖性質(zhì)。其中，近日融資的小咖，更是從咖啡機(jī)發(fā)展到了連鎖門店，也推出聯(lián)營(yíng)模式欲battle瑞幸，主推15元左右的咖啡飲品。

在吳凱看來(lái)，小咖進(jìn)軍連鎖的動(dòng)作一方面是因?yàn)榈案飧螅硪环矫婵墒且彩琴Y本投資的要求。“隨著近幾年市場(chǎng)逐步成熟，小而美的公司逐步資本化是必然，市場(chǎng)和玩家都必須要資本推動(dòng)，包括三浪咖啡發(fā)展的每一步也是按照具備資本化的可能在走。不然，路會(huì)越走越窄。”

他表示，現(xiàn)在大眾化咖啡品牌有兩種定位，一種是以幸運(yùn)咖為首堅(jiān)挺走低價(jià)路線，以超強(qiáng)的供應(yīng)鏈成本控制能力決定定價(jià)，甚至都無(wú)需補(bǔ)貼玩法，瑞幸?guī)斓系榷际谴蛲粋€(gè)市場(chǎng)；另一種，咖啡品類自帶內(nèi)容屬性，譬如有創(chuàng)意，拍照好看，老板本身是網(wǎng)紅等，自帶附加值，能夠保證目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感。

“后者價(jià)格保持平價(jià)或者略貴，在保證附加值、用戶體驗(yàn)到位下，雖然體量不會(huì)特別大，但利潤(rùn)高。畢竟就算補(bǔ)貼玩法，還是繞不開(kāi)讓消費(fèi)者喜歡喝的本質(zhì)。”

相較于賽道打得火熱，另一邊投資人卻開(kāi)始冷靜。

有VC表示，現(xiàn)在并未對(duì)咖啡做出更深的研究，與2020年相比，少看或者不看。

“咖啡市場(chǎng)沒(méi)有問(wèn)題，但品類太多，線下店又巨頭林立，如星巴克、瑞幸、Tims等，便攜式咖啡又有速溶、掛耳、濃縮、咖啡粉等，若新品牌沒(méi)有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，感覺(jué)很難跑出來(lái)。”

天使灣創(chuàng)投合伙人汪震宇也認(rèn)為，占據(jù)了有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和用戶心智，同時(shí)財(cái)務(wù)模型相對(duì)健康的中后期玩家，可能會(huì)融資更有利。“今天再說(shuō)從0-1，其實(shí)難度很大，除非玩家有一些突破。”

在汪震宇看來(lái)，現(xiàn)在無(wú)論是庫(kù)迪還是其他，想要再造瑞幸難度相當(dāng)大。“瑞幸的成功是一個(gè)時(shí)代機(jī)遇、競(jìng)爭(zhēng)格局以及差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略三者相結(jié)合的一個(gè)產(chǎn)物，即便庫(kù)迪原班人馬再做一次，時(shí)勢(shì)也已經(jīng)發(fā)生了根本變化。”

眼下，對(duì)咖啡玩家來(lái)說(shuō)，追著瑞幸跑或許是一個(gè)理想，但照進(jìn)現(xiàn)實(shí)后，自我造血依然是亙古不變的命題。

（吳佳為化名）

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