在第六期領(lǐng)導(dǎo)力課堂上，有一位從事建材行業(yè)十多年的企業(yè)家，提出了自己的經(jīng)營困惑，他說道：

目前行業(yè)內(nèi)很多產(chǎn)品都同質(zhì)化，同行都在推出新產(chǎn)品，我們也必須加快產(chǎn)品更新。另外根據(jù)行規(guī)，所有企業(yè)都是月結(jié)70%～80%的款項。但是雖然約定一個月回款，實際上回款周期有可能是三個月、五個月，甚至半年。

面對如此大的產(chǎn)品更新壓力和資金周轉(zhuǎn)壓力，這位企業(yè)家實在不知如何是好。

(資料圖片僅供參考)

這雖然是看似不相關(guān)的兩個問題，但實際上第一個問題當(dāng)中，蘊含著解決第二個問題的方法。

我們先來探討第二個問題，為什么跟客戶結(jié)款那么困難呢？

因為站在客戶的角度來看，你在他的價值排序當(dāng)中位置比較靠后。

我們設(shè)身處地來想，企業(yè)經(jīng)營者為供應(yīng)商付款的時候，也是有個先后順序的。企業(yè)也是優(yōu)先給最重要的、最有品質(zhì)的供應(yīng)商付款，而其他供應(yīng)商可能就會被延后。

所以，“回款難”看似是行業(yè)內(nèi)的結(jié)款潛規(guī)則造成，但實際上是對客戶而言，在他的輕重緩急的序列當(dāng)中，你被排的比較靠后。問題的根源其實在企業(yè)自身。

那么如何解決“回款難”的問題呢？

其實答案蘊含在第一個產(chǎn)品更新的問題中。

如果認真調(diào)研行業(yè)內(nèi)所謂的新產(chǎn)品，可能其中超過一半以上的產(chǎn)品都是余食贅行，對客戶而言是不必要的。

有一家著名的家電企業(yè)董事長私下里講了這么一段話，他說：“面對同行競爭，咱們不能比他弱啊。對手出來一個功能，我們就加上一個功能。再出來一個功能，咱又加了一個功能。再后來你加兩個功能，別人就加四個，增加的許多功能，消費者根本都不需要。”

其實各行各業(yè)都面臨著這樣的問題。許多商家受制于同行們產(chǎn)品更新的壓力，持續(xù)做無謂的創(chuàng)新。但是產(chǎn)品增加的這些功能并不是客戶的真需求，只是把產(chǎn)品變得更復(fù)雜，客戶實際并上沒有得到更優(yōu)質(zhì)的體驗。

那么，要如何回應(yīng)客戶的真需求呢？

另一家企業(yè)是這樣做的。

面對客戶提出的要求，企業(yè)一方面直接回應(yīng)。這是作為一個供應(yīng)商基本的職責(zé)。但是，這只是A方案，他們還另外準備了一個B方案。

何謂B方案呢？

在這個行業(yè)當(dāng)中從業(yè)幾十年，該企業(yè)其實比客戶還了解客戶的需求。所以，在提供A方案之后，他們還會很真誠地和客戶溝通另一套方案。

企業(yè)會認真分析客戶目前所提出的需求，指出其中對用戶來說不必要的功能，同時也指出那些對用戶而言是真正必要，但卻被遺漏的功能。在B方案中，企業(yè)會加上這些功能，這也是產(chǎn)品需要全力以赴攻克的技術(shù)難點。并且，B方案的報價可能比A方案還便宜。

正是憑借這份真誠，這家企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)總是能抓住客戶的真需求。后來，這家企業(yè)市值最高的時候達到了200多億，也贏得了同行和客戶的尊重與信任。

君子務(wù)本，本立而道生。市場無時無刻不在變化，盲目跟風(fēng)只會讓自己無所適從，只有抓住產(chǎn)品對客戶而言真正關(guān)鍵的要素，去除不必要的“余食贅行”，才能真正滿足客戶的真需求，從而行穩(wěn)致遠，贏得更大的市場份額。

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