新一輪本地生活戰的號角吹響，有人淘金失敗，有人掘金成功。8月3日，北京商報記者采訪多位探店達人、本地生活服務商后了解到，前幾年月入過萬的探店達人們，如今“自降身價”打起了“價格戰”，爭搶商家資源，而作為達人“中介”的服務商，有些卻賺得盆滿缽滿，一個月狂賣4000萬元。不甘心生意被搶走的平臺方，也在提高準入門檻。不過，專家指出，達人資源能否支撐起各平臺本地生活業務增長的第二曲線還很難說，想要獲得穩定收入，還需注意商業變現與內容創作之間的平衡點。

達人跌身價

(相關資料圖)

“當看到同行每條視頻的報價已經跌到50元的時候，我就知道做達人已經基本賺不到錢了。”萬黎（化名）已經在深圳做了一年多的抖音探店達人。相比去年，今年的行情讓萬黎感到有些詫異，“明明本地團購市場越做越大，但探店達人賺的錢卻越來越少”。

團購市場的火熱，并非只是萬黎的感覺。近日，北京商報記者發現，抖音已將“團購”替換了“同城”，成為了新的一級流量入口。盡管蛋糕越來越大，但隨著入局者越來越多，吃不上蛋糕，仍然是眾多入局者的常態。“去年剛開始做的時候，一條視頻的報價還在500-2000元左右，輕輕松松月入5萬-6萬元都不是問題，但今年以來，探店達人越來越多，不得已也只能降價打‘價格戰’。”萬黎無奈道。

對于大部分粉絲量在5萬以下的探店達人來說，除了拍攝前商家給的一次性探店費用之外，最主要的收入來源是在消費者核銷套餐券后，商家返還的傭金。“但如果把寶都押在傭金上，不穩定性就會非常高。”萬黎透露，自己主要做的是餐飲行業的探店，“大部分餐飲行業的客單價都不高，利潤很低，傭金在3-5個點，走不到一定的量根本掙不到錢”。

在傭金之外，核銷率也是影響探店達人收入的組成部分。“有的時候，別看一條視頻、一場直播能賣出去很多券，但消費者實際到店的核銷率非常低。”在本地生活領域從業多年的深圳市三七匯傳媒有限公司總經理王娟透露，通常來說，餐飲行業的核銷率已經相對較高，在50%左右，而美容麗人、酒旅行業的套餐實際到店核銷率更低，只有20%-30%左右。

“對于個人達人來說，商家資源也得自己對接。”萬黎透露，最多的時候，自己一天拍了8家店，但很快就發現自己手里的商家資源不夠用了，“目前正在考慮簽約一些本地生活服務商，這樣商家的資源更穩定，剪輯等后期的內容也有人分擔了”。

中介兩頭賺

萬黎口中的本地生活服務商，是近幾年本地生活市場的“新物種”。“類似于電商領域的MCN機構，我們也會簽約一些探店達人，來為商家做‘帶貨’服務。”抖音服務商大魚生活的總經理陳磊向北京商報記者解釋道，本地生活領域的“帶貨”，其實就是讓消費者購買商家提供的套餐。

“目前，市面上大部分的服務商都還是停留在發展初期，承擔一個‘中介’的職責，先去簽約商家，然后再把商家對接給探店達人，這些服務商通常都會抽走達人一半的傭金。”陳磊說道。

除了對接一些外部達人之外，陳磊和他的團隊也會自己簽約素人，孵化一些探店賬號。“在鄭州這邊，達人的簽約價格總體還是比較便宜的，通常我們給的底薪是4500元左右，在提前預付2-3個月底薪之后，我們還會給予達人一部分抽成。”陳磊表示，公司簽約達人的傭金抽成會比外部達人更低一些。

相比于個體探店博主，服務商在探店業務中的收入來源還多了一筆商家的前置服務費用。“在商家跟我們簽約之后，都會先付給我們一筆一次性的服務費。”陳磊透露，中小商家的前置簽約費用為2000-25000元不等，大商家則在3萬元以上。“我們會根據商家在美團上的月流水和店鋪在當地的規模來判斷商家大小，并且進行分級收費。”

今年6月，察覺到抖音在本地生活領域的加速布局之后，陳磊和團隊也積極地從地區向全國拓展商家資源。“我們目前的簽約商家已經超過800家，去年一個月的GMV就到了4000萬元。”和個體的探店達人不同，服務商能夠進行抽傭的訂單來源也更多。“達人只能從自己賣出去的訂單中賺取傭金，但服務商能夠從簽約期間商家所有的線上的訂單中進行抽傭。”陳磊說道。

眼下，隨著本地生活服務商增多，行業風口期已過，“價格戰”的苗頭開始隱約顯現。王娟向北京商報記者表示，自己曾經和兩個服務商同時競爭一家麗人行業的商家，“麗人行業的傭金比較高，客單價低的引流套餐，能給到服務商80%左右的抽成”。只是，僧多粥少，服務商只能打起“價格戰”爭搶資源。

“畢竟，商家也很現實，在達人資源都差不多的情況下，自然會和更便宜的簽約。”王娟說。

平臺“插手”

同行競爭之外，平臺也在提高服務商的準入門檻。“8月以來，抖音也在部分地區開始篩選官方合作的服務商。”陳磊告訴北京商報記者，自己收到通知，8月1日之后，在洛陽、嘉興等30個城市中，除了抖音官方許可的3-5家服務商外，其他服務商無法再與當地商家簽約新合作。

“我們最近確實是在一些非直營的輻射城市推出了‘區域服務商’項目。”抖音相關負責人向北京商報記者表示，平臺將以招標形式挑選優秀服務商與平臺建立穩定、持久的合作伙伴關系，以幫助商家更好地經營。

作為平臺本地生活內容生產的流量金礦，達人和服務商的生意也引起了其他平臺的注意。2022年底，美團上線“美團圈圈”小程序，北京商報記者注意到，注冊用戶能夠通過該程序處理商戶合作請求，也就是說，該小程序能夠在官方應用中為探店達人提供接單、收益結算等相關服務。此外，今年7月，快手本地生活也發布了“種草官扶持計劃”，對探店達人進行內容激勵。

“新一輪的本地生活戰主要以視頻為傳播的主流方式，基于這樣的背景，探店達人在整個交易鏈中有著非常關鍵的作用。”電子商務交易技術國家工程實驗室研究員趙振營認為，作為本地生活視頻內容的主要創作者，探店達人的內容制作水平對粉絲的購買行為有著強大的影響力，而平臺推出多個與達人側相關的項目則是旨在加速本地生活板塊業務的變現速度，“當有了達人資源后，平臺能夠結合自身的商家資源和流量，作為‘中間商’抽成賺差價”。

與此同時，趙振營認為，平臺的介入也加速了達人商業價值的變現速度，“但心急吃不了熱豆腐，平臺對探店達人進行機構化、商業化運作的同時，也要注意本地生活商業化內容對用戶留存和日活的影響，二者需要取得平衡”。

察覺到平臺“插手”之后，本地生活服務商們也在繼續拓展自身的業務范圍。“由于近幾個月自播的商家越來越多，我們目前也在嘗試向商家賣一些直播的后臺處理工具，未來也會嘗試多平臺的布局。”陳磊說。

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